Le commerce électronique est un marché en pleine croissance. Obtenir un bon ROI (retour sur investissement) et se démarquer sont devenues de plus en plus difficile. Avoir un bon produit est essentiel, mais pas suffisant pour vendre en ligne. La concurrence est impitoyable et il est donc nécessaire de se différencier d’elle non seulement par ce que vous vendez, mais aussi par la manière dont vous le vendez.

Les initiatives publicitaires visant à attirer de nouveaux visiteurs sur le site, la programmation de campagnes en DEM, les promotions visant à fidéliser la clientèle et toute initiative de marketing direct ne sont que le début du chemin qui se termine par l’achat.

Une fois que vous avez attiré l’attention des utilisateurs, il est essentiel de la conserver jusqu’à ce qu’ils passent à l’achat, mais comment ?

1. Fiche produit et conversion : comment se démarquer ?

Le dernier élément sur lequel vous jouez la décision d’achat est la fiche produit. Les éléments qui la composent doivent fournir à l’utilisateur toutes les informations nécessaires pour comprendre si le produit à vendre est ce qu’il recherche et si les conditions d’achat et d’expédition répondent à ses besoins. Il faut d’abord analyser dans quel marché vous allez insérer votre e-commerce, chaque marché a ses propres règles. La mode a un autre langage que les sites de l’industrie, comme ceux qui vendent des produits pour enfants ou des articles de bricolage.

Identifier et utiliser toujours le même ToV (ton de voix) rend le site homogène, facilite la compréhension des informations et rend la marque reconnaissable. Une fois le ton de voix de la marque choisi, les fiches produits devront être construites où chaque élément a un rôle clé.

2. Qui commence bien est à mi-chemin du travail

Un titre aguicheur

Pour optimiser au maximum une fiche produit en améliorant le score SEO, vous devez partir du Titre. Il doit communiquer à l’acheteur les principales caractéristiques de l’objet, en tenant compte de la langue des utilisateurs. Chaque secteur a des termes et des « règles » différents, assurez-vous d’avoir identifié les vôtres. L’utilisation de termes spécifiques permet parfois d’atteindre la cible, d’autres fois, cela peut prêter à confusion. Chaque situation doit être analysée objectivement. Par exemple, si vous vendez un siège auto pour enfant, il peut être utile d’écrire qu’il est également approuvé dans le titre, car il s’agit d’un produit qui sera acheté précisément pour cette raison ainsi que pour ses caractéristiques d’usine.

Une personne à la recherche d’une « veste en denim » ne tapera pas « vêtement d’extérieur en denim » ! Dans ce cas, la terminologie technique correcte n’est pas celle-là plus utilisée par ceux qui font des recherches en ligne. Il est important de se tenir au courant de la façon dont les différents produits sont appelés ou de leurs caractéristiques sur le marché. Dans la mode, par exemple, le retournement est très rapide, passant de « court » à « cropped» en une saison !

Même l’œil veut sa part !

Les photos sont parmi les premières choses à mettre en avant pour attirer l’attention des utilisateurs qui recherchent un produit en ligne et c’est pourquoi elles doivent être soignées dans le détail, mais sans avoir un format trop lourd qui pourrait allonger le temps de chargement de la page. Elles sont généralement situées en haut à gauche de la page et occupent près de la moitié de la fiche produit, parfois même plus. Le fait d’avoir des photos de l’article sous plusieurs angles et quelques détails aide l’utilisateur à mieux comprendre ce qu’il va acheter et facilite ainsi le processus d’achat. Si possible, il est préférable qu’au moins une des photos soit contextualisée. Par exemple, une robe portée par un mannequin sur au moins une des photos permet à l’acheteur de voir plus facilement si elle est à son goût.

Prix et livraison 

Juste après avoir trouvé ce que vous cherchez vous regardez le prix, donc il doit être à la vue de tous près du titre et des photos. Il doit être facile à voir et clair à interpréter. Si vous prévoyez de vendre dans le monde entier, il est donc conseillé d’inclure la possibilité d’afficher les prix dans différentes devises.

En cas de vente, de livraison gratuite ou d’autres bonus, il est préférable de le communiquer, cela pourrait être l’incitation à l’achat que l’utilisateur attendait.

3. Description technique

Lorsque vous achetez en ligne, vous cherchez toujours à obtenir le plus d’informations possible, le fait de les avoir à portée de main est un avantage. Habituellement, les descriptions techniques sont présentées sous forme de liste à puces. Le mot d’ordre pour ce genre de descriptions est « transparence », n’essayez pas d’exagérer votre produit, soyez honnête. Décevoir un acheteur entraîne des critiques négatives qui sont la chose la plus dommageable après les doubles pages ! La description technique doit comprendre tous les détails sur : les mesures, le matériel, les méthodes d’entretien ou de lavage. Des instructions supplémentaires sur le lavage ou l’entretien sont très appréciées car elles révèlent le désir de suivre le client même après l’achat, dans certains cas elles créent également une valeur perçue plus élevée.

Veuillez noter que selon le type de marché sur lequel vous entrez dans votre entreprise, la fiche produit doit contenir une description discursive. Par exemple, dans le cas des vêtements pour femmes, il est très utile de décrire la texture ou de donner une connotation en termes d’humeur. Alors que dans la fiche produit d’un vélo, vous vous attendrez à trouver des indications sur les itinéraires les plus appropriés pour ce modèle.

Vous ne devez jamais tenir pour acquis qu’une personne qui achète sur votre site est un expert, donc expliquer si un changement est meilleur qu’un autre peut aussi être utile pour amener l’utilisateur à vérifier.

Après la « transparence », l’autre pierre angulaire est la « clarté ». Dans les descriptions aussi, vous ne devez jamais oublier le référencement. L’utilisation des termes que les utilisateurs choisissent pour leurs recherches aide à indexer le produit, mais n’exagérez pas : Google récompense les contenus de qualité.

Dans le domaine de la mode et de l’habillement, il est toujours conseillé de penser aussi à un « guide des tailles », à relier à la fiche produit, afin de faciliter le choix de la taille du client.

4. Expéditions, conditions, retours et service : jouez la sécurité

Toutes les informations nécessaires sur l’expédition, les conditions et les retours doivent être disponibles dans la fiche technique du produit, également via des liens. Il est conseillé de mettre en évidence sur la carte la gratuité du retour, de l’expédition ou d’autres avantages particulièrement importants. Dans la mesure du possible, il serait utile d’avoir la possibilité de connaître le montant des frais d’expédition pour un article donné et la manière dont il sera livré. Si une assistance à la clientèle est fournie, veuillez le préciser clairement et indiquer vos coordonnées.

Chaque service fourni doit être affiché bien en évidence, écrit de façon simple et ensuite approfondie dans des pages spécifiques. La possibilité pour l’utilisateur d’accéder facilement à toutes les informations sur les envois, les conditions et les retours induit un sentiment de confiance qui sera récompensé par un contrôle rapide !

5. Donner forme à une fiche produit

La structure de la fiche produit doit être conçue de manière à ce que toutes les informations et les photos soient accessibles, en tenant compte des mises en page adaptables pour le mobile et le bureau, de manière à respecter l’UX sur chaque format. Une bonne fiche produit change en fonction du type de produits et de la cible. Par exemple, les marques de haute couture laissent la description discursive bien en vue et le point des caractéristiques techniques ne s’ouvre que si vous cliquez sur l’article correspondant. Dans le commerce électronique, la vente d’articles de bricolage fera exactement le contraire, en mettant en évidence toutes les données techniques. L’important est qu’à partir de la fiche produit, vous puissiez accéder à ces informations sans quitter la page, de sorte que la lecture de celle-ci vous permette de voir l’image.

Ne soyez jamais banal : l’élément inattendu

Une petite astuce pour rendre votre fiche produit inoubliable consiste à ajouter un petit élément inattendu, comme une blague, un dicton ou un jeu de mots. Tous les produits ne conviennent pas à tout le monde, mais — si le marché le permet — amusez-vous et vos clients ne vous oublieront jamais !